Por: Alberto Astorga

En el año 64 antes de nuestra era, Quinto Tulio Cicerón, con ocasión de que su hermano Marco aspirase al consulado de Roma, -la magistratura más importante de la República-, le remite una extensa misiva sobre “lo que día y noche, acudía a mi mente cuando pensaba en tu candidatura”.

Aquellas reflexiones, que ya no eran nada nuevo entonces, se convirtieron, dos mil años después, en un vigente breviario de lo que debería ser una campaña electoral. Giulio Andreotti lo describiría como “extraordinariamente interesante, no solo como documento histórico y literario, sino también por una especie de imprevisible actualidad en los hechos que describe”.

Efectivamente, el pequeño de los Cicerón, pasa revista a las argucias que debieran servir a su hermano Marco para poder ganar, como efectivamente hizo, el favor de los electores. En la actualidad, pese a la vigencia de sus principios básicos, ha sido, sino mejorado, si complementado, por las actuales técnicas de marketing.

A no ser que seamos militantes, que tengamos un enorme interés por la política o que la vivamos activamente por la razón que sea, todos somos susceptibles de ser convencidos alguna vez de algo que, en principio, no estábamos dispuestos a admitir. Sin embargo, lo hicimos. Aceptamos. Pero ¿por qué? ¿Qué técnicas ponen en marcha los partidos, los candidatos, para conseguir influir sobre los electores y conseguir su voto?

En este sentido, una importante aportación se la debemos a Robert B. Cialdini, profesor de marketing y psicología en la Universidad de Arizona. Cialdininos describe seis principios que influyen sobre nuestra tendencia a aceptar una petición. Estos principios son los de reciprocidad, de congruencia, de consenso social, de simpatía, de autoridad y de escasez. Indudablemente, no podían faltar en el ámbito político donde de forma inconsciente son utilizados siempre.

Sirvan unas reflexiones para tenerlos en cuenta y, al menos, y ya que están ahí, ponerles nombre y saber cómo funcionan.

Principio de reciprocidad.

Como sabía Quinto Tulio Cicerón, las personas sentimos el deber de corresponder, de pagar, lo que hemos recibido de otras. Este sentimiento está muy arraigado en nuestra sociedad y cada uno de nosotros tenemos una particular “red de endeudamiento” que debemos “compensar”. Las personas tienden a tratar a las demás de la misma manera en que son tratadas y cuando alguien hace algo a favor de otros, estos se sentirá obligados a corresponder, a hacer algo para equilibrar la relación. Caso contrario se verían desaprobados.

¿Por qué se bajan los impuestos justo antes de las elecciones? ¿Por qué se aprueban rentas básicas, leyes de dependencia, construcción de jardines, arreglo de aceras, subidas salariales y de pensiones? Simplemente para ser correspondidas, para que el votante se vea obligado a compensar esa regalía inesperada con la dación de su voto.

En política se encubre este principio de reciprocidad mediante la manifestación de “sensibilidad” hacía aquellos “beneficiarios” electoralmente interesantes, hacía aquellos sectores que demandan, o no, la regalía que se les ofrece. Yo te ayudo, tú me ayudas. Yo te doy, tú me das. Buscamos el equilibrio en las relaciones.

Cuando quien da está en el gobierno, es fácil su identificación. Pero también es posible encontrarlas en aquellos partidos que están en la oposición y que, aunque sepan que no serán aprobadas sus propuestas, venderán su “sensibilidad” frente a la insensibilidad del gobierno en la atención a esas “necesidades”. Esto lleva, en el peor de los casos, a que desde la oposición se hagan propuestas tanto más disparatadas cuanto menos posibilidades se tengan de ganar las elecciones. Y ojalá que por azar no las ganen, pues su aprobación pudiera suponer un absoluto dislate.

Las personas tendemos a hacer lo mismo y a opinar lo mismo que hace nuestra manada, nuestro grupo social: “Cuando mucha gente hace algo, ese algo es lo que se debe hacer”.

Principio de congruencia.

Una vez que nos hayamos formado una opinión sobre algo, no volvemos a dudar de ello, pues tendemos a demostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos. Todos queremos ser consecuentes con las decisiones y opiniones que nos hemos formado. Si no fuera así, nos moveríamos dando tumbos y de forma desordenada. Al igual que es más difícil captar un nuevo cliente que mantener al que ya se tiene, el votante que introdujo una determinada papeleta en unas elecciones tenderá a introducir la misma en las siguientes.

El político juega a “terreno conquistado”. Por eso en las campañas electorales, el ganador de las anteriores, procura recordar a los electores la orientación de voto que le fue favorable. “La fidelidad más importante es la que os debemos a aquellos que nos votasteis hace cuatro años”. Por esta circunstancia es por lo que se dice que quien está en el gobierno sale ya con un plus de ventaja sobre sus rivales.

Principio de aprobación social.

Las personas se influencian unas a otras. Tendemos a hacer y a opinar lo mismo que la manada, lo mismo que el grupo social al que pertenecemos. Nos acomodamos a la opinión de la mayoría y determinamos lo que está bien y lo que es correcto averiguando lo que piensan los demás, porque “cuando mucha gente hace algo, ese algo es lo que se debe hacer”, sea en positivo o en negativo, generando apoyos o rechazos masivos.

De ahí la importancia de las tendencias. De ahí el interés de los partidos y de los medios de prensa afines en presentar encuestas que dan una determinada orientación del voto y por presentarse como ganadores tras los debates públicos frente a sus adversarios. Este pretendido “arrastre de la opinión” tiene una mayor incidencia por el avance de los medios de comunicación y por el efecto de las redes sociales.

Nadie entra en un establecimiento vacío ni se sigue a alguien al que nadie sigue. Sino al contrario, entramos a establecimientos abarrotados aunque tengamos que hacer cola para ello o estemos incómodos entre la multitud.

Sin embargo, cuando raramente el votante sabe lo que se debe hacer, este principio no funciona. Pero cuando no se entiende bien lo que está pasando, cuando se crea crispación artificial, cuando lo que es correcto o no está en entredicho, surgen las dudas. Y ante las dudas, lo más rápido y cómodo es confundirse con el grupo. Es puro instinto. Lo que la mayoría opina, opino yo.

Principio de simpatía.

Se está siempre dispuesto a apoyar a quien te agrada y no hacerlo a quien te produce desagrado. Tendemos a atribuir inconscientemente valores positivos a las personas físicamente atractivas. Por una parte, la atracción física nos hace seguir a quien está más cerca de nuestra propia línea, a quien viste como nosotros, a quien sintoniza más con nuestra forma de vida, con nuestras costumbres, con nuestros valores.

De ahí se deriva, el que el político vista de forma mimética a donde va. Vestirá igual que quien acuda al mismo entorno que él. Así podemos ver a Pablo Iglesias y a Alberto Garzón en la Gala de los Goya con esmoquin y pajarita o hechos unos “adefesios” cuando la situación lo exige.

También la simpatía funciona “por asociación”. Los políticos acuden a presenciar, recibir o compartir triunfos o partidos trascendentes, con deportistas que gozan de la simpatía y valoración social, a quienes se premia por su esfuerzo, su dedicación o su logro. Se asocian a quien goza de la aprobación social, para mimetizarse por aproximación.

Por eso los colectivos que gozan de admiración reciben elogios y parabienes.de los políticos. Se les pone como ejemplo para el conjunto social. No hay alcalde que no haya recibido al equipo de su ciudad cuando asciende de categoría en la liga o gana un campeonato; o al deportista local que ha logrado una medalla; o a aquellos que destacan por su solidaridad con los demás, con las ONGs que velan por los derechos e intereses de los más débiles. No hay político que no se precie de valorar aquello que lo sociedad valora, porque ello le hace simpático por asociación. Le pone en sintonía con el elector.

No hay alcalde que no haya recibido al equipo de su ciudad cuando asciende de categoría o cuando gana un campeonato. Se busca la simpatía “por asociación” con personas o instituciones admiradas y respetadas.

Principio de autoridad.

Las personas imitan la actitud de aquellos que simbolizan autoridad. Respetamos desde niños –quizás ahora menos que antes- un sistema jerarquizado de autoridad. Obedecer a la autoridad es bueno, desobedecerla es malo. Nos dejamos influenciar cuando somos interpelados por una autoridad sin que en nada tenga que ver la coacción, sino con el aura de credibilidad y estatus que se otorga a la autoridad.

Los títulos, los uniformes, los trajes, las corbatas, los despachos, los coches, los lugares de preferencia, etc. se vuelven símbolos de autoridad desde los que se está y se habla “con autoridad, con criterio, conocimiento y rigor”.  Lo que dice un Diputado o un Ministro tiene más valor que lo que dice un vecino cualquiera porque les presuponemos autoridad, disposición de datos, información reservada y evidencias que no conocemos.

Además, este principio es útil también cuando en apoyo de una candidatura concreta surgen manifestaciones de quienes valoramos como líderes y autoridades sociales. Que un famoso de la cultura, la ciencia, el deporte o la política internacional salga en defensa y apoyo de un político, de una situación concreta, de un criterio determinado, le otorga un valor específico y de peso, con independencia del conocimiento que el famoso tenga sobre el asunto de que habla.

Principio de escasez.

Lo que se percibe como escaso tiene siempre un atractivo especial. Cuando percibimos que algo escasea lo valoramos más. En política lo podemos observar en dos facetas distintas: aquello que se percibe como posible pérdida y lo que damos en llamar “el momento histórico único”.

Declarar que algo o alguien pone en riesgo el bienestar social o que las pensiones están en peligro, dispara la ansiedad ante lo escaso y hace reaccionar de forma proactiva para evitarlo. En política, rechazando a aquel que puede ocasionar la pérdida y apoyando a aquel otro que, al menos, no la pone en riesgo.

La otra faceta en solemnizar el momento. Hablar del momento histórico, del momento del cambio, de los nuevos retos a que hay que enfrentarse y que suponen un momento único, de un tren que no podemos dejar pasar o de una locomotora de desarrollo, de la esperanza y garantía de las generaciones futuras, convierten en trascendente un momento cualquiera. De una u otra manera, la escasez es utilizada siempre en momentos de crisis, de dificultades, cuando las cosas van mal pero aun podrían ir peor. La ansiedad y la angustia del votante le hace reaccionar apoyando a quien da la voz de alarma, a quien advierte.

El ritmo de la vida diaria nos obliga a ir deprisa, a tomar atajos mentales en los que basar nuestras decisiones. Cada una de estas leyes o principios nos facilita la decisión que tomamos, nos la hace cómoda y nos permite evitar una agotadora racionalización en la elección. El mundo de hoy nos abruma con un exceso de información. Y ante ella, tomamos el camino más corto, olvidando que, posiblemente, nos estamos dejando llevar por quien sabe cómo influir en nuestras decisiones.

Fuente: Blog Vision Coah