Por Marcelina Romero

«Todo negocio que no es rentable para la otra parte acabará por no serlo para ti. Únicamente, un negocio que conduce a la satisfacción mutua puede ser renovado”. Forbes

Recuerdo hoy la voz de alguno de mis padres cuando, de pequeña, surgían disputas con mis hermanos: “Bueno, ahora a darse la mano y a hacer las paces”. Fácil de decir, difícil de practicar. Recuerdo que tanto a mí como a mis hermanos nos costaba, después de un largo tire y afloje,  consolidar el acuerdo dándonos la mano. Recuerdo también la insistencia de mis padres animándonos a aflojar. Esa mediación se imponía necesariamente cuando nos faltaba creatividad para resolver, cuando nos ganaba el orgullo, o cuando se avecinaba una mini tragedia. El objeto de disputa por lo general era algún juguete codiciado por todos.

Es así, los conflictos son inherentes a nuestro comportamiento desde el mismo instante en que entablamos relación con otras personas. Surgen cuando tenemos  posiciones contrarias, las sostenemos, y por ende, las defendemos con uñas y dientes.

Es redefinir eso que se encuentra en litigio, encontrar la manera creativa de satisfacer los intereses de las partes y, por supuesto, comprometerse luego a cumplir el acuerdo.

Tradicionalmente, negociar se ha considerado un proceso entre adversarios. Visto desde este ángulo, se tratará naturalmente de ceder lo mínimo indispensable, de perder lo menos posible y,  hasta en casos extremos, de que nuestro contrincante sea quien más pierda, o definitivamente, que pierda todo. No nos han enseñado a contemplar otro ángulo posible y más saludable: que los intereses de ambas partes puedan convivir mediante un acuerdo en donde ambos obtengan satisfacción. De esta manera, el resultado será siempre positivo y poseerá un alto nivel de ganancia para ambas partes.

Para alcanzar este punto en donde ambas partes queden igualmente satisfechas, se debe antes reconocer o detectar el problema/conflicto, prevenirlo y manejarlo.

Por otra parte, nuestra cotidianeidad está atravesada por la negociación desde que nos levantamos hasta que nos acostamos. Negociamos a nivel familiar, en nuestros lugares de trabajo, en lo político, en lo empresarial…

Ahora bien, la negociación política posee los mismos componentes que cualquier otra negociación. Implica presentar argumentos, dar explicaciones, otorgar propuestas y encontrarse con contra-propuestas; una verdadera danza invisible en la cual los negociadores se aproximan, se distancian y vuelven a acercarse. Un baile donde se producen cambios sujetos a la melodía que las partes eligieron escuchar; allí se tantea el terreno, se avanza y se retrocede, aunque nunca se vuelve al mismo lugar.

El tratamiento de la política como espectáculo está tergiversando todo, la dramatización apela a las emociones y no a la razón. Nuestros representantes políticos planifican actividades en función de los medios de comunicación, sobre todo, de las redes sociales que abaratan costos y logran una llegada masiva en cuestión de segundos. Observemos las cuentas de ciertos jefes de Estados…: revolucionan con solo un tuit.

Aquí, podríamos poner en práctica un concepto popularizado por Roger Fisher y William Ury en su libro “Getting to Yes”: la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN),  una herramienta que nos permite estimar de forma realista la zona de posible acuerdo y, de esta manera, acercar posiciones.

No hay que perder de vista que el objetivo es lograr un acuerdo lúcido, satisfacer los intereses legítimos de los actores, resolver los conflictos de intereses con equidad y, por sobre todo, tener en mente los intereses de la sociedad.

La Universidad de Harvard menciona siete elementos infaltables en una negociación: comunicación, relaciones, intereses, opciones, criterios de legitimidad o de justicia,  alternativas y compromisos. En pocas palabras…

Comunicación: clima propicio para mantener un ambiente claro, sin interferencia.

Relaciones: respeto mutuo, capacidad de resolver las diferencias, tolerancia.

Intereses: que la posición de la parte sea comunicada como “solución deseada”.

Opciones: no contemplar sólo una posibilidad, otorgar posibles soluciones.

Criterios de legitimidad o de justicia: verificar desde una perspectiva externa lo ‘justo”, esto permitirá un posible acuerdo satisfactorio.

Alternativas: posibilidades disponibles, entre ellas la de retirarse de la negociación.

Compromiso: de llevar adelante dicho

La negociación debe ser pensada como un trabajo colectivo para producir, para crear la solución; ningún final feliz aparece como acto de magia, solo sucede en las películas y casi siempre después de largas travesías.

Fuente: Blog Política Comunicada