Originario de la ciudad de Buenos Aires, Andy Rivas es el CEO de una empresa que lidera consultorías en Argentina, Brasil, Bolivia, Paraguay, Perú, Honduras, España y Estados Unidos. Especializado en consultorías internacionales y planificación estratégica, lidera un equipo multidisciplinario de profesionales basado en la fusión de las nuevas generaciones y la experiencia tradicional de reconocidos especialistas con éxitos demostrados por más de tres décadas. 

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Entrevista originalmente publicada en la 4ta edición de la revista Washington COMPOL
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Su firma se focaliza en la planificación estratégica y consultoría internacional para el sector privado y público bajo el concepto de fase 2 face priorizando a la generación de vínculos estrechos y directos entre cliente y consultor.

En esta entrevista nos destaca cómo la sinceridad, el profesionalismo y una planificación estratégica es la clave de su éxito.

El consultor y sus relaciones profesionales

Cuando estás con alguien que se dedica a lo mismo que tú, ¿cómo inicias una conversación? ¿se puede iniciar una conversación con un consultor en estrategia?

Con un posible cliente lo primero que le digo es algo muy distinto a de todo el mundo y es que existen serios chances de que yo no sea su consultor… porque primero hay que entender los dos lados, desde el del consultor y desde el del cliente, qué es exactamente lo que el segundo necesita.

Existe un grave problema. Los consultores creen muchas veces que pueden hacer todo lo necesario o tienen la capacidad de ofrecerle todas las soluciones a un cliente y eso para mí, no es un consultor profesional. 

Un consultor profesional sabe hacer pocas cosas, muy especializadas y bien, porque debe demostrar que lo que él hace, sabe hacerlo; entonces muchas veces un posible cliente se cree que un consultor es un médico clínico general, mientras que un buen consultor o un buen estratega internacional es específico en algo muy puntual. 

¿Allí no cabe eso de asumir retos y aprender?

No. Eso está en un nivel muy diferenciado de cuando uno es un profesional o uno es un principiante. Cuando uno hace un trabajo a nivel internacional en una campaña de importancia, es mejor dejar el reto y el aprendizaje para otro momento, a fallarle a un cliente.

Eso en mi caso me ha llevado a perder muchos clientes, porque sinceramente he dicho: “en lo que tú necesitas, no soy experto”. ¿Qué quiero decir con esto? Esto no es un trabajo para médicos clínicos generales. Este es un trabajo para especialistas específicos con base en lo que el cliente necesita.

Siempre he dicho “Andy Rivas es un especialista en planificación estratégica e investigación de grupos focales”, y sobre esas dos especializaciones, realizo estrategias.  

“No busco caerle bien ni ser simpático ni adulador de mi cliente”.

Y el trabajo sale bien…

No sé hacer otra cosa que no sea planificación estratégica, identificación de grupos focales y de allí desarrollar estrategias. Si se necesita de un investigador ad hoc… o un encuestador, busco a mi asociado que se especializa hace diez, 15 o 20 años en investigaciones cuantitativas.

Si se necesita un consultor que se especialice en redacción de discursos, busco un asociado que se especializa en eso hace diez años. Jamás le permito a un asociado de mi empresa que realice otra cosa de la cual no sea un profesional demostrado.

Uno evidencia en esa reunión inicial, o en los primeros meses o semanas de trabajo que lo que uno empezó queriendo hacer no es lo que verdaderamente el cliente necesita.

“Invierto mucho tiempo en enseñarle en capacitar y en formar al entorno del cliente para que ellos también aprendan cuáles son los beneficios de trabajar de manera profesional”.

¿Y allí qué pasa? ¿No es lo esperado?

No, no es lo esperado y tenemos una frase en Argentina muy linda que es: “prefiero ser un buen conocido y comer un asado, a fallarte en una relación profesional”. Es decir, “hasta acá llegamos, muchísimas gracias, te recomiendo hablar con fulano, con mengano o con Josecito que se especializa en esto”, y seguimos en nuestra relación. Eso ha sido uno de mis principales puntos de mi éxito en los últimos 10 años.

La sinceridad…

Total. Soy una persona obligada a decirle al cliente las cosas más crudas que ninguno de sus familiares o ninguno de su entorno quiere decirle porque a diferencia a todos los que rodean al cliente, no quiero agradarle. Yo quiero dos cosas: que le vaya bien y que me siga pagando. Él me va a pagar sólo sí le va bien y para que le vaya bien muchas veces hay que ser muy, muy crudo.

El consultor no quiere ser concejal, no quiere ser diputado, no quiere ser senador, tampoco quiere ser amigo del cliente, el mejor consultor es el que le sirve al cliente y punto.

Este inicio si es alguien que no conoces, ¿cómo se va dando?

Lo más importante que tiene que entender el cliente es que el consultor necesita tiempo de cercanía con el cliente y mucho. Si el consultor no logra conocer en profundidad la dinámica característica y personal del cliente y el este no logra conocer las particularidades de consultor… es muy difícil trabajar. Por eso la confianza y el profesionalismo que el consultor le demuestra al cliente tiene el factor tiempo.

¿Qué me dará a mí la certeza de que ya está todo en marcha?

Cuando el cliente empieza a comprender que las sugerencias profesionales que le dio el consultor a él le están haciendo bien, lo están sacando de problemas y han funcionado.

¿Cómo iniciaste en la consultoría política?

Tuve un mentor llamado Gustavo Ferrari Wolfenson que, a los 19 años en mi primera pasantía, me enseñó el concepto de consultoría. Vive en México y trabajó fuertemente en Centroamérica, México y en el sur del continente. Además de ser mi mentor, se ha transformado en mi amigo y sigue siendo un hombre de mi consulta y después no se puede negar la influencia que Jaime Durán Vargas ha tenido en mi persona. Es ecuatoriano y también hay que reconocer una persona que en su especialidad es muy bueno.

¿Qué es lo que más has aprendido de un cliente?

Trabajar en la diversidad. Me apasiona tener clientes que vienen de formaciones ideológicas o de formaciones culturales o de historias de vida totalmente distintas a mi formación internacional, nos hemos complementado de una manera perfecta. El cliente me entregó visiones, conceptos y comprensiones que me ayudaron a crecer muchísimo. 

Y es que al final el común denominador es el éxito…

Totalmente. Por eso, en el sector privado y en el sector público, cuando el cliente ve que lo que propone el consultor, generalmente en contra de su entorno familiar y de todo su equipo principal de asesores, funciona, el cliente se queda muy satisfecho. He visto clientes que han cambiado de consultor varias veces y he aprendido que no existen los grandes nombres emblemáticos de la consultoría. Hay próceres de la consultoría política, pero el mejor consultor es el que le sirve a su cliente, le funciona y consigue el éxito. 

¿Cuál es la cultura o país que más te ha enriquecido o la que más te ha aportado para aprender?

Hay tres países que han marcado mucho mi vida. Para iniciar, EE. UU., y a diferencia de lo que muchos creen, el pensamiento norteamericano llevado a una campaña electoral o a una estrategia empresarial es muy distinto al pensamiento latinoamericano.

En segundo lugar, una experiencia que tuve de un año en Honduras que me ha marcado y tercero, Alemania, con su seriedad y profesionalismo, es una cultura seria. No quiero dejar de mencionar Paraguay que me ha enseñado a tener éxito en el misterio porque es un país misterioso. 

¿En qué aspecto?

En la dinámica política. Nunca sabes por dónde está sucediendo el verdadero hecho político. Y quien en ese misterio descubre donde está el verdadero hecho político ha tenido éxito en varias elecciones de máxima envergadura como yo en el Paraguay. 

“Soy un producto de la capacitación internacional y he aprendido que los países que les va bien y que la política está bien consolidada han invertido mucho en capacitación”.

Los clientes y su entorno

¿Qué es lo que más daña a un cliente?

Cuando él sabe que existe una mentira en su campaña política y se empieza a creer esa mentira como verdadera.

Hay que ser cuidadosos de los entornos del líder político, siempre, siempre tienen un miedo determinado: perder los beneficios y los privilegios que llevan por estar al lado del máximo líder político.

¿Incluye a la familia?

Principalmente la familia. La primera que teme perder el beneficio y el privilegio del líder político es la familia y después, el entorno político más cercano. 

Entonces yo siempre he tratado de identificar y tratar de ser una persona sana mentalmente para decirle con educación y respeto a mi cliente. Cuidado con esto. No es parte de la realidad.

El cliente tiene que ser psicológicamente muy fuerte, pero ¿y si es débil?

Hay una patología común en América Latina: la mayoría de los políticos en el poder son niños complejos que no han podido solucionar cuestiones de su infancia y en algunos puntos son muy inmaduros. 

¿A diferencia de los alemanes y los americanos?

Exactamente. En América Latina la mayoría de políticos con poder tienen psicología de niños. Les gusta jugar al borde del precipicio. Les encanta el desafío de “puedo hacer lo imposible porque si se llega acá, sabiendo de donde yo vengo… —que generalmente son lugares muy humildes, lugares muy precarios—, he llegado a lo máximo del poder, puedo jugar en el borde del precipicio”.

Lo que digo a mis clientes es “¿Sabés para qué traes al consultor? para que sigas jugando al borde del precipicio, pero te voy a poner un paracaídas por si algún día de caes. Voy a marcar con amarillo la línea de hasta donde yo te sugiero que camines y que sepas claramente que te dije con mi mayor intención profesional “cuidado, a partir de allí te podés caer”. Soy un analista profesional que hace sugerencias estratégicas en papel y siempre te daré más de una. Te voy a recomendar exactamente cuál considero la mejor, pero la última palabra es tuya.

Y esto es algo muy importante en mi trabajo profesional: la última palabra la tiene el cliente.

“He aprendido a comprender, a entender y a respetar los tiempos de mis clientes. Siempre respetaré los tiempos de mis clientes, porque en el fondo mi cliente siempre tiene que estar cómodo”.

¿Y qué piensas de los amigos, los financistas? ese otro círculo aparte de la familia. 

Creo que los financistas son un rol central, porque como se dice en la Argentina, “con el dinero baila el mono”. Pero es muy importante decirle al cliente que él siempre tiene que identificar el lugar muy claro que le corresponde a cada miembro de su entorno.

El cliente no puede permitir que el financista sea publicista, que el que es publicista sea comentarista. Que el que es conductor se dedique a ser analista. 

Yo creo que en una planificación profesional con un político cada uno tiene que ocupar un lugar exacto demarcado con derechos y obligaciones en una división estratégica del trabajo.

¿Y los amigos?

Los amigos son centrales. Los amigos tienen que seguir siendo amigos tienen que seguir siendo siempre y jamás perder la capacidad de decir con la mayor crueldad de un amigo lo que nadie se atreve a decir, pero jamás el amigo se tiene que meter a hacer trabajo profesional contigo, porque esto es de resultados: el que sirve se queda y el que no sirve se va. 

Entonces el amigo tiene que seguir siendo tu amigo pero en el carácter de amigo. 

¿Cómo trabajar en el networking interno cuando la familia el entorno político y los más cercanos atacan al consultor externo?

Lo primero es tener una charla con el cliente personal, delante de su entorno más cercano, pero de manera bilateral y que él le explique a su entorno más cercano cuáles son sus necesidades y el por qué de contar con un especialista externo que no esté influenciado de manera directa por los intereses más particulares del entorno más cercano. 

Él necesita explicarle a su entorno cuáles son sus necesidades y que necesita que le permitan al consultar trabajar y no entorpecer.

“No creo en las consultorías donde un equipo de consultores llegar tres, cuatro, cinco meses antes de una campaña como si fuera un milagro”.

¿Cuesta que acepten a agentes externos?

Es un mecanismo de defensa muy natural y es entendible. Además, siempre los clientes tienen una persona que ha estado con él en los momentos más difíciles, más históricos, los de mayor debilidad. Generalmente, esas personas no tienen una cuestión profesional en contra del consultor sino es una cuestión, te diría, hasta de amor pasional de proteger a su líder a su mejor amigo, a su hermano de la vida, y generan mucho daño sin darse cuenta. 

Generalmente los entornos dicen que el consultor es un mentiroso es un vende humo que es una persona que miente, porque al no conocerlo, el único mecanismo de defensa es el desprestigio. Es allí cuando un buen consultor debe demostrar sus antecedentes de éxitos —y de fracasos también—, pero sobre todo, su experiencia. Cuando empiezan a producirse casos de éxito con el nuevo cliente, automáticamente allí quienes hayan atacado al consultor pierden mayor credibilidad.

¿Sería recomendable que el consultor se acerque al resto del equipo?

Totalmente, el consultor tiene que estar cercano al equipo y tiene que hacer un trabajo didáctico, tiene que hacer un trabajo pedagógico. 

 ¿El secreto es transmitir el conocimiento?

Sí, transmitirlo, no esconderlo. El consultor que esconde conocimientos es un consultor muy inseguro. El consultor que comparte sus conocimientos es un consultor que no tiene miedo de compartir sus conocimientos para que a su cliente le vaya bien.

Yo creo que un concepto que me gusta trabajar mucho, que es el consultor tienen que ser muy solidario. Yo trabajo en consultorías solidarias, no tengo el concepto de consultoría donde uno impone sin explicar y sin compartir cuál es la estrategia. 

Se puede decir que es el lado humano de la consultoría?

Creo muchísimo en que es como decis vos. Es el aspecto humano de la consultoría. Exacto.

Qué nuevos elementos son centrales en la estrategia política moderna?

Me gusta trabajar con psicólogos que se especializan en entender qué está pensando, qué está sintiendo y qué está queriendo un grupo meta y, sobre todo, muy personalizado y muy calibrado al entorno del cliente. 

¿Es un ingrediente para el éxito entonces?

Sí. He aprendido  a comprender, a entender y a respetar los tiempos de mis clientes. Cada cliente en cada país tiene un tiempo de procesamiento, un tiempo de toma de decisiones y uno donde procesa lo que el consultor le dice. Hay clientes que tardan meses en procesar un concepto, lo aplican y te dicen —y me ha pasado—, “ gracias por no presionarme y darte cuenta de cómo yo proceso”.

Es cuestión de paciencia…

Sí. Por ejemplo, tengo clientes que toman las principales decisiones en las noches.

¿Por qué?

Es su mecanismo personal. Los mejores horarios para trabajar con ellos son después de las 12 de la noche y siempre recibo un llamado. Tengo dos clientes muy importantes en dos países así.

¿Y si hay una campaña presidencial en ciernes?

Le explico que noto una diferenciación en una cuestión de tiempos y vemos cómo nos ponemos de acuerdo en esos tiempos.

¿Para que entiendan los conceptos y se adapten a tus procedimientos?

Clarísimo, por eso siempre respetaré los tiempos de mis clientes, porque tienen que estar cómodos.

¿Cómo definirías una campaña presidencial?

Es el arte de dar y de recibir cariño. La manera en que las personas reciben amor es totalmente distinta, hay gente que le gusta una actitud, otra una palabra, una imagen… hay quienes se sienten amados en silencio, otros con un objeto físico…

Una campaña presidencial abarca espacios geográficos tan grandes, culturas en países tan distintas, por religiones. Uno debe identificar qué le hace sentirse bien y no hay más nada que te pueda hacer sentir tan bien que sentirte enamorado.

Entonces lo central de una campaña presidencial es,como dicen los EEUU, darle al target el mensaje específico que enamore en cada región y en cada lugar. Ya no se puede manejar una campaña presidencial con un mensaje único y con una imagen única, hay que trabajar con la diversidad.

El conocimiento y la cercanía…

En estos casos considero que no sirve manejar campañas a la distancia. El consultor tiene que estar tiempo y espacio y lugar en las localidades para percibirlas, para comprenderlas para sentirlas para estudiarlas. No creo en las consultorías con un equipo de consultores que quieren llegar tres, cuatro, hasta cinco meses antes de una campaña, como si fuera un milagro.

Los consultores de emergencia…

Para mí eso no sirve. Eso es un ejemplo de marketing político de imagen, tratando de asustar que “llevo equipos especializados”. Creo que hace falta entre uno a dos años para entender un país.

Me han pasado tener un cliente y algún sponsor económico contrata un equipo extranjero nuevo y les hablas de la estrategia que llevas adelante en una ciudad gigantesca y el equipo nuevo de consultores, te dice: “¿Dónde queda esa ciudad?”. Entonces, contrataste un equipo multimillonario para asesorar una campaña ¡que no identifica cuál es la tercera ciudad más importante de tu país! y quedaban 90 días a una elección presidencial.

“Un consultor tiene que poner los conceptos centrales cada X días, por escrito”.

La estrategia

¿Cómo influye la geopolítica en una estrategia?

Hoy gran parte de una estrategia de una campaña se lleva a cabo a nivel internacional. Ya no es solo de persuadir y convencer al electorado que depositará el voto la noche de la elección, sino convencer, persuadir y lograr apoyos internacionales a esa candidatura. Hay que trabajar geopolíticamente. 

Actualmente tengo clientes que se pueden apoyar entre sí para intercambiar historias de éxito y que se generen diálogos, fuentes, fotos, seminarios conferencias para avales geopolíticos.

Imagino que con la globalización y el internet está relacionado… 

Sí muchísimo, incide y acá entra el concepto de las fake news. Generalmente como los medios locales toman posición y pueden estar en contra del cliente que uno asesora, tiene que invertir mucho tiempo de manera internacional para demostrar que las fake news están instaladas en el país, no son verdad, y que el cliente no tiene la característica que los medios de prensa dicen. La única manera de demostrar eso es invirtiendo tiempo en el extranjero donde otros líderes políticos conozcan en persona al cliente y se den cuenta que el concepto mediático instalado en el país no es el verdadero.

¿Qué lugar merece una ideología en una estrategia?

La ideología en una estrategia hoy no debe ser entendida en el concepto de izquierda o derecha. Hoy se trata de fortalecer estrategias políticas con aquellos candidatos que defiendan valores de libertad valores de derechos humanos, valores republicanos y valores de una economía solidaria.

Algo más universal…

No creo en las divisiones izquierda-derecha. Creo que son extremadamente antiguas, hay candidatos que se definen como candidatos de izquierda y tienen excelentes valores o candidatos que se definen como candidatos de centro derecha y también los tienen.

La corrupción no ve ideologías…

Exactamente, creo que los valores republicanos, los valores de defensa de los derechos humanos, de la libertad, de una economía solidaria tienen que ser los principales valores ideológicos de un candidato. No le creo a los candidatos antisemitas, que hay muchos. No creo en los candidatos racistas ni en los que discriminan.

La tecnología es la nueva estrella de la publicidad, ¿lo es todo?

No. El concepto para ganar una elección es un concepto de cercanía del candidato con sus votantes sus conciudadanos. Creo que los candidatos que invierten extremo dinero en tecnología no pueden tener un contacto humano y cercano con su votante por alguna debilidad. Detrás de un exceso de maquinaria tecnológica buscan proteger la debilidad de un candidato. 

Si tengo un buen candidato —y este es otro concepto que manejo mucho en mis estrategias—, lo quiero 24 horas en la calle: tiene que dormir en la plaza, lo tienen que tienen que ver dormir. A medida que escondo al candidato con tecnología, con publicidad, con diferentes mecanismos, quiere decir que tengo un candidato que no puede estar expuesto.

Cuando tu pueblo no te ve, considera que estás haciendo algo malo porque no te está viendo. 

¿Cuáles serían las características diferenciadores de trabajar con su firma?

Primero una relación face to face, de cercanía total.  

¿La realidad es saber todo acerca de los ciudadanos o existe algo extra que es vital?

Bueno, centralmente conocer qué piensan, qué sienten, qué quieren los ciudadanos o el grupo meta al cual comunicar el mensaje es central; pero hay que tener muchísima noción de dónde están esos ciudadanos y en qué momento. 

Entonces tiempo y lugar para mí son definitorios, no sólo en las personas, sino, dónde están y en qué momento.

¿Cuál teoría de las tradicionales está vigente en las campañas de ahora?

Para mí la mejor teoría es la teoría callejera: 100% en contacto entre la persona que se candidatea o el líder con aquellos que lo tienen que elegir.

Es muy importante que el cliente que uno ayuda a ser electo tenga valores importantes, valores de democracia, de republicanismo, de libertad… porque uno a veces puede cometer el error de ayudar o potenciar a alguien que podría ser nocivo para la sociedad, entonces creo que los principios y los valores de los clientes que uno acepta son también muy importantes.

¿Un consultor estratégico debe ser mediático y posicionarse masivamente?

Creo que no, el consultor no existe, debe ser totalmente behind the scenes, no debe dar entrevistas ni debe exponer sus puntos de vista, porque el único que debe ser estrella es el cliente. 

Los convenios de confidencialidad son centrales y el único que puede decir quién es su consultor es el cliente, si lo considera oportuno.

Es un desgaste menos para ambos…

La estrella es el cliente y el consultor de ninguna manera o bajo ningún punto de vista debe serlo. El consultor brinda un servicio. Si el consultor después es famoso es una situación de su firma, es una situación de su empresa, porque el cliente lo puede recomendar, porque son conocidos sus casos de éxito.

“El consultor político cumple un rol fundamental en potenciar la realidad para que la pasión de la militancia logre el objetivo”.

¿Cómo es la relación entre el consultor y el cliente desde el principio del proceso?

Yo creo que es una relación principalmente directa, bilateral, donde el consultor tiene que decir de manera cruel, real y sin anestesia —es una frase que yo uso mucho—, la realidad de la situación y proponer posibles soluciones.

Generalmente, quienes asesoran a un cliente, son personas interesadas en obtener un beneficio o un privilegio e incluso el agrado de un cliente… por lo que muchas veces son condescendientes, son mentirosas, son hipócritas y generan mundos que no son parte de la realidad, por el hecho de obtener una candidatura a futuro o un puesto o un espacio político.

Y como el consultor, lo único que busca es que a su cliente le vaya bien, gane y le siga pagando —como lo digo a manera muy cruel—. Tiene que estar en la capacidad de decir la mayor crueldad de la manera más profesional, pero jamás mentir en lo que él cree que ha visualizado en sus investigaciones basado en su experiencia de trabajo.  

Si el cliente no se enoja en el proceso de la consultoría con su consultor, quiere decir que su consultor no está haciendo las cosas bien.

¿Qué es lo que te ha hecho no trabajar para un determinado cliente?

Darme cuenta que él no comprendía la realidad que se estaba viviendo. Un ejemplo: Tuve un cliente en una zona muy compleja, tomada por el narcotráfico y crimen organizado. Empiezo a hacer las investigaciones y todo el mundo me decía que mi cliente era mentiroso. Incluso su equipo más cercano me daba la principal característica de este cliente que era así, que no cumplía su palabra en nada.

Incluso me empezaron a decir: “Cuidate, es un mentiroso, te va a mentir a vos, te va a engañar, no te va a pagar. No, te está engañando con esto, te está mintiendo con esto”. 

Tomé un tiempo prudencial de trabajo y le hablé al cliente y le digo: “mirá tenemos una situación: más del 90% de todas las personas encuestadas y entrevistadas en grupos focales me dicen que vos no cumplís tu palabra, que son mentiroso. Así no se puede ganar una elección porque todo lo que nosotros digamos o vos digas, nadie te va a creer. Es decir, estamos o estás haciendo una campaña que me pedís a mí que te colabore y nadie te va a creer.

Entonces él me dijo que no, que era todo una mentira, que era para atacarlo a él, para degradarlo… 

Yo, si algo que aprendí en mi trabajo profesional es a poner las cosas por escrito.  Un consultor tiene que poner los conceptos centrales cada X días, por escrito. ¿Por qué? Porque después el cliente es muy común que te diga: “no te entendí; no te escuché; en el día a día, no te comprendí”. Y todo termina en: “vos eso no me los dijiste, ¿cómo no lo viste?”.

Le puse a este cliente: “la situación más grave es que todo el mundo dice que usted es un mentiroso que le mintió a la sociedad ─porque él iba por una reelección de gobernador─ y yo no veo posible esta reelección. Usted va a perder la elección, por más que se haga lo que se haga en esta situación”. 

Si hubiera empezado a trabajar antes, la primera recomendación que le habría hecho es “no se presente, ponga a otro”.  

¿Y ya no trabajaste con él?

Llegué al final. Di un paso al costado. Nunca me terminó pagando, se rompió el acuerdo, pero la persona perdió y el concepto era la mentira.  

Allí el diagnóstico funcionó…

Totalmente. Allí se demuestra que identificó el problema, y planteó soluciones para el problema, pero el cliente no tuvo intenciones de solucionarlo porque el principal problema era el cliente.

¿Qué diferencia tiene un consultor profesional de un político apasionado?

La “opinología”. El consultor profesional se basa en hechos, análisis, investigaciones que no se basan en lo que opina el propio político, sino, en lo que uno descubre.

Conviene contratar a un consultor profesional porque no está involucrado en los intereses del equipo político del cliente. 

Al consultor sólo le interesa los objetivos y el éxito de su cliente, y lo que ordene el cliente o lo que pide el cliente es lo que consultor hace. El consultor sólo trabaja para el cliente que lo contrata.

¿Y por su éxito?

Exactamente. Sólo por el cliente y sus objetivos. 

¿Cuánto más dinero se gasta más cerca se está del éxito?

Uno hace política que pueda generar dinero para financiar la política, pero uno no hace dinero para hacer política. Quien crea que el dinero va antes que la política está totalmente equivocado. La política es anterior al dinero porque la política es inteligencia y el dinero es lucro. El que empieza a preocuparse por el dinero antes que la política termina mal.

¿Si tuvieras que introducir un nuevo concepto en tu trabajo cuál sería?

El nuevo concepto sería el de sinceridad incluso si cuesta el contrato. Esto incluye no esconder y no desviar los problemas, porque el consultor es un descubridor de problemas y un oferente de soluciones. Pero si ve que el cliente esconde, miente o niega consuetudinariamente los problemas, no hay consultoría.

¿Qué rol juegan los tiempos en una estrategia de alta competencia?

El timing o la identificación de los tiempos es una de las primeras estrategias con las que trabajamos. Qué tiene que suceder y para cuándo. Eso es un plan estratégico.  

Uno de los principales errores de la política es que los tiempos no son claros. El cliente, el líder, el político, el intendente, el gobernador tiene que decir: “yo busco esto para tal fecha”. Generalmente, lo único que dice es: “Quiero ser electo en tal fecha”, o “quiero ser reelecto en tal fecha”.

Pero la parte del estratega es identificar qué se debe cumplir en esa campaña cada día o cada semana o identificada para cuando es necesario un resultado determinado. Entonces los tiempos son la última línea de defensa antes del fracaso.

Eso es lo bueno de entrar en frío con la verdad y hacerlo desde el principio

Son más los posibles clientes que uno pierde que los clientes que obtiene. Porque se genera un concepto de mentiras que muchas veces se mantiene en política.  Los consultores profesionales administramos realidades. El consultor político cumple un rol fundamental en potenciar la realidad para que la pasión de la militancia logre el objetivo.

El consultor es frío y calculador. Es un cubo de hielo que analiza y procesa. Es un especialista en inteligencia. Que el cliente tiene que traducirle a su militancia lo que debe lograr y el cliente, el político, es aquel que toma esa traducción e mejor manera con su militante político con el objetivo que quiere

¿Has renunciado a continuar una consultoría una vez que ganas una elección o llegas a un objetivo con un cliente y pudes decir con quién?

Sí. Me he dado cuenta que no era el profesional que este cliente necesitaba para lo que tenía que enfrentar, entonces he dado un paso al costado y he recomendado a un colega. Me ha sucedido en dos elecciones en Brasil y en 9 elecciones en Paraguay.

¿Qué concluyes tras esta entrevista?

Es más barato, mucho más económico, contratar un consultor profesional que desesperarte y volverte loco y comprar votos el día de la elección porque no llegaste.

La política latinoamericana, el líder político, el político latinoamericano debe darse cuenta que la gente puede votar sin recibir un dinero o sin recibir un regalo porque fue verdaderamente persuadida y convencida de lo que este político quería

La política tiene que empezar a entender que el dinero no lo es todo. La mayoría de los clientes que he visto fracasar estuvieron más preocupados por ver cuántos votos podían comprar y cuanta trampa podían hacer, que por profesionalizar su campaña.

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*El consultor internacional y planificador estratégico argentino, Andy Rivas fue becario Fullbright del Gobierno de EE. UU., de la Fundación Naumann de Alemania, de La Oficina Económica y Cultural de Taipei en Argentina y de la Fundación FAES del Reino de España, entre otras.

Ganó el Napolitan Victory Award 2019 en la categoría mejor Campaña del Año: Independiente, Local, Municipal o Regional en 2019, esto con la campaña electoral primaria (interna partidaria) y general del Partido Colorado, ANR, del Diputado Nacional Hugo Ramírez en la capital de Asunción, que posicionó a la República del Paraguay y a la nueva generación de su clase política, entre uno de los casos de éxito más estudiados en los principales centros especializados en estratégica en la región. 

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